O mercado de apostas online vive uma das maiores transformações de sua história no Brasil. Após anos operando sem regras específicas, o setor entrou em uma nova fase com a regulamentação federal, impondo exigências de governança, fiscalização, controle e proteção ao consumidor.
No Itatiaia Negócios Cast, Marco Túlio Oliveira, presidente da Ana Gaming S.A. — grupo responsável pelas marcas 7K, Cassino.bet e Vera.bet — fala sobre os desafios da regulamentação, o futuro do setor, consolidação de mercado, inteligência artificial e jogo responsável.
Ao longo da entrevista, o executivo explica como as empresas estão se adaptando ao novo ambiente regulado, comenta os investimentos exigidos para operar legalmente no país e detalha os mecanismos utilizados para proteger os consumidores.
A conversa também aborda marketing esportivo, governança corporativa, impactos econômicos das apostas online e o uso crescente de inteligência artificial para monitorar comportamentos e apoiar decisões dentro das operações.
Leia a entrevista completa:
Leonardo Bortoletto: Eu gostaria muito que a gente começasse falando sobre a Ana Gaming, a empresa que está acima de todas as outras marcas. Conta um pouco da sua história e da sua chegada à companhia.
Marco Túlio Oliveira: Eu cheguei à Ana Gaming no início do ano passado, justamente em um momento muito importante para a empresa e para o mercado. A Ana Gaming é uma holding de três marcas que operam no mercado regulado de apostas esportivas e apostas online no Brasil. É um mercado que existe desde 2018, mas que passou por um crescimento acelerado principalmente entre 2022 e 2024. Em 2024 tivemos um marco importante, que foi a regulamentação. Eu cheguei justamente quando nascia o mercado regulado de fato no Brasil e para liderar uma das maiores empresas desse segmento. A principal marca é a 7K, muito presente no esporte e no futebol brasileiro. Temos também a Cassino.bet e a Vera.bet. São três marcas atuando dentro do mercado de entretenimento e apostas.
Leonardo Bortoletto: Hoje todos os executivos que comandam grandes empresas do setor vieram de outros mercados. Você veio da área de locação de veículos. O que existe de parecido entre os dois segmentos?
Marco Túlio Oliveira: Mais do que parece à primeira vista. Quando olhamos de longe, parecem negócios completamente diferentes. Mas ambos são mercados grandes, que exigem gestão extremamente profissional. No aluguel de veículos você precisa decidir como alocar capital, onde investir e como crescer de forma sustentável. Nas apostas acontece exatamente a mesma coisa. Existe também uma gestão de risco muito relevante. No aluguel de veículos você precisa entender utilização, precificação e rentabilidade. Nas apostas, você trabalha com probabilidades, riscos e retorno. A diferença entre lucro e prejuízo é uma linha muito tênue. Se a gestão não for bem feita, o negócio não se sustenta.
Leonardo Bortoletto: Finalmente o mercado está regulado. Quais foram os impactos dessa regulamentação?
Marco Túlio Oliveira: A regulamentação é muito importante porque traz fiscalização, controle e competição leal entre os participantes. É verdade que muitas empresas sérias já seguiam diversos padrões antes mesmo da regulamentação. Mas agora existem exigências formais. Isso trouxe novos investimentos, o custo da licença para operar, aumento de carga tributária e diversas obrigações regulatórias. Hoje existe uma tributação específica para operadores do setor. Então a regulamentação aumenta custos, mas também aumenta a segurança e cria um ambiente mais equilibrado para todos.
Leonardo Bortoletto: O que diferencia uma plataforma regulada de uma ilegal?
Marco Túlio Oliveira: Essa talvez seja uma das perguntas mais importantes para o consumidor brasileiro. Hoje as plataformas autorizadas possuem domínio ".bet.br". Esse é um dos principais sinais de que aquela operação está regulada. Além disso, plataformas reguladas passam por auditorias, certificações e uma série de controles. O consumidor deve primeiro verificar se está em um ambiente legal e seguro. Só depois pensar em qual produto prefere utilizar.
Leonardo Bortoletto: Qual é a lógica da Ana Gaming operar mais de uma marca?
Marco Túlio Oliveira: Quando o governo definiu as regras da regulamentação, permitiu até três marcas por licença. Nós entendemos que diferentes públicos possuem preferências diferentes. A 7K tem uma conexão muito forte com apostas esportivas. Já a Cassino.bet possui um posicionamento mais ligado ao entretenimento dos jogos de cassino online. Os produtos são parecidos, mas os públicos e as formas de comunicação são diferentes.
Leonardo Bortoletto: O investimento em marketing é uma necessidade para esse mercado?
Marco Túlio Oliveira: O marketing é estratégico para o nosso negócio. Estamos falando de um produto digital, então precisamos nos conectar com o cliente. Existem investimentos em diferentes etapas da jornada do consumidor. Nem toda empresa investe da mesma forma, mas marketing é uma ferramenta fundamental para construção de marca e aquisição de clientes.
Leonardo Bortoletto: Estamos entrando em um período de consolidação do setor?
Marco Túlio Oliveira: Sem dúvida. O que veremos nos próximos dois ou três anos é um movimento de consolidação muito forte. É algo natural em setores regulados. Hoje existem cerca de 80 empresas com licença federal e quase 200 marcas. Esse número não deve permanecer assim. A tendência é que o mercado se concentre em poucos grandes grupos capazes de atender todas as exigências regulatórias e operar de forma eficiente.
Leonardo Bortoletto: E a Ana Gaming quer ser consolidadora ou consolidada?
Marco Túlio Oliveira: Nossa estratégia é ser protagonista desse processo. Queremos ser um dos consolidadores do mercado.
Leonardo Bortoletto: O debate sobre vício em apostas cresce cada vez mais. Como vocês tratam esse tema?
Marco Túlio Oliveira: Eu costumo dizer que todo consumo em excesso faz mal. Isso vale para qualquer indústria. Existem produtos que exigem ainda mais cuidado e esse é o nosso caso. Por isso investimos muito em jogo responsável. O cliente pode definir limites, possui mecanismos de controle e nós trabalhamos constantemente para ajudá-lo a manter uma relação saudável com o entretenimento.
Leonardo Bortoletto: Como funciona esse monitoramento?
Marco Túlio Oliveira: Nós utilizamos tecnologia, modelagem estatística e algoritmos para identificar comportamentos que podem indicar excesso. A ideia é ajudar o consumidor a perceber quando pode estar ultrapassando seus próprios limites. Temos canais de suporte e uma atuação ativa para identificar situações de risco antes que elas se tornem problemas maiores.
Leonardo Bortoletto: O crescimento do setor pode estar relacionado ao fator novidade?
Marco Túlio Oliveira: Tudo aquilo que é novo e gera interesse tende a despertar mais atenção das pessoas. Existe uma conexão natural entre novidade e engajamento. Por isso é tão importante monitorar comportamentos e incentivar o consumo responsável.
Leonardo Bortoletto: Como você enxerga o futuro do mercado de apostas no Brasil?
Marco Túlio Oliveira: Vejo um mercado que continuará crescendo, embora não mais no ritmo que vimos nos últimos anos. O grande movimento agora será a consolidação. Teremos menos empresas, mais profissionalização, mais governança e mais investimentos.
Leonardo Bortoletto: Vamos ao Raio X. Crescimento acelerado ou consolidação segura?
Marco Túlio Oliveira: Os dois. Crescimento é importante, mas ele precisa ser sustentável e seguro.
Leonardo Bortoletto: Marketing forte ou governança forte?
Marco Túlio Oliveira: Governança forte. Marketing é estratégico, mas governança é fundamental.
Leonardo Bortoletto: Aposta é lazer ou responsabilidade?
Marco Túlio Oliveira: É lazer, mas não existe lazer sem responsabilidade.
Leonardo Bortoletto: Pergunta de Ouro. Como o cidadão pode confiar que o jogo é justo e transparente?
Marco Túlio Oliveira: O principal é garantir que está utilizando uma plataforma legalizada. As operações reguladas passam por auditorias, certificações e controles permanentes. Cada clique e cada resultado são monitorados. Isso traz segurança para o consumidor.
Leonardo Bortoletto: As apostas ajudam a economia ou criam um problema social?
Marco Túlio Oliveira: Eu acredito que ajudam a economia. Estamos falando de arrecadação tributária, geração de empregos e investimentos em esporte, cultura e entretenimento. Ao mesmo tempo, precisamos cuidar da parcela da população que pode enfrentar dificuldades relacionadas ao excesso. É exatamente por isso que o jogo responsável é tão importante.
Leonardo Bortoletto: Agora uma pergunta enviada por Alexandre, presidente da Condor. Como a inteligência artificial está sendo utilizada na Ana Gaming?
Marco Túlio Oliveira: A inteligência artificial já está presente em várias áreas da companhia. Utilizamos tecnologia para melhorar eficiência operacional, entender comportamentos dos usuários e apoiar decisões de negócio. Ao mesmo tempo, temos uma preocupação muito grande com governança, privacidade de dados e LGPD. A tecnologia precisa gerar benefícios sem comprometer a segurança das informações.
Leonardo Bortoletto: Para encerrar, dois conselhos para executivos que desejam migrar para setores digitais e regulados.
Marco Túlio Oliveira: O primeiro é ter clareza sobre o momento da mudança. É importante entender quando você já entregou seu legado em um setor e está pronto para novos desafios. O segundo é nunca parar de aprender. Mercados digitais evoluem muito rápido. Quem gosta de aprender, experimentar e se adaptar encontra grandes oportunidades nesses ambientes.
Leonardo Bortoletto: Marco Túlio, muito obrigado pela presença.
Marco Túlio Oliveira: Eu que agradeço pela oportunidade. Foi um prazer participar.
